PROJEKCIJA VREDNOSTI POTROŠAČA U FUNKCIJI KONKURENTSKE POZICIJE PREDUZEĆA

Analiza profitabilnosti i projekcija buduće vrednosti potrošača predstavljaju osnovu konkurentnosti i jačanja tržišne pozicije preduzeća. Reč je o veoma važnim poslovnim aktivnostima koje potencijalnim stranim  partnerima pružaju korisne informacije o stepenu profitabilnosti domaćeg tržišta i perspektivama budućeg razvoja. Važno je targetirati one potrošače koji imaju najveći vrednosni potencijal. Paretov zakon ističe da 20% potrošača donosi 80% profita. Analize ukazuju da u pojedinim preduzećima 1% potrošaca stvara 50% profita, 4% potrošača donosi 25% profita, dok je više od polovine potrošača neprofitabilno. Analiza profitabilnosti potrošača može pokazati i koji veliki kupci su neprofitabilni po preduzeće. U funkciji  identifikacije profitabilnih potrošaca, menadžerima marketinga stoje na raspolaganju različita merila, kao što su prošla kupčeva vrednost, učešće u kupovini, RFM, CLV. Neophodno je da kompanija ispita i kvalitet  odnosa sa različitim poslovnim subjektima koji čine njenu poslovnu mrežu. Koncept „30Rs“ ukazuje na 30 vrsta odnosa koji se javljaju u interakciji tržišnih aktera. Pravilna primena koncepta pomaže kompanijama da
targetiraju strategijski značajne stejkholdere.

Ključne reči: Marketing odnosa, merenje vrednosti potrošaca, inostrani kapital.